所以我們選擇從最貼近用戶的第四步做起，逐步向前輻射。目前我們輻射到了光譜儀、模塊環節，未來會不會繼續進入元器件環節，要取決于產量：我們目前是中國出貨量最大的企業，但也只有幾千臺，現在做元器件可能入不敷出——近紅外只是元器件可使用的場景之一，只有實現多場景應用，元器件企業才可能生存下去。

在我們進入的模塊、光譜儀、檢測儀環節，我們都實現了100%的自主化：除了螺絲，其他的光路、電路都由我們設計；我們把不同的元器件設計成電路板，把電路板的貼裝、PCB板的制作外包出去，加工回來后我們組成半成品，再加上結構件變成光譜儀。

《21世紀》：目前，近紅外光譜檢測設備在哪些領域滲透率較高？國內、國際情況是否有所不同？您認為提高滲透率主要面臨哪些挑戰？

閻巍：從國內、國際看，近紅外光譜分析儀目前在飼料和糧油加工領域滲透率最高。如在飼料行業，新希望每開一個分廠，核心實驗室都會配近紅外光譜分析儀；飼料的前端是豆粕廠，國內豆粕市場基本由幾大糧商主導，尤其中糧普遍使用了近紅外光譜分析儀；給糧商供貨的中小型貿易商、加工商是我們的客戶，已經開始使用近紅外光譜分析儀；最前端的小型貿易商中，除了農民基本都會使用近紅外光譜分析儀。

我們入行時的想法是，在滲透率較高、市場教育較完善的情況下，競爭也會相對激烈。同時，考慮到這兩個行業對模型的需求較大，前期投入工作量大、周期長，在今年之前，我們公司都沒有過多涉足這兩個行業，而是從上游供應商入手，如農產品的貿易商、小型加工商等。后在2022年，我們正式進入化工領域。這一領域非常看重安全，也希望能夠用設備代替人員。目前，公司主要在農業的貿易端、化工業滲透率較高。

國際和國內的產業結構、生產鏈條存在差異，需要分區域、分行業看待。無論是國際還是國內，我們都要站在市場需求的角度，推進產品的實際應用，這一基本邏輯是一致的。

我們主要通過兩條路徑提高滲透率：在已經完成了市場教育的區域、行業，客戶需求較為剛性，提高滲透率的主要方式是把產品信息送達客戶，這個工作主要由市場部、銷售部來做。有些區域、行業未完成市場教育的區域，我們會尋找產業鏈上已經完成市場教育的環節切入。

《21世紀》：在面向B端和C端分別設計近紅外光譜分析設備時，公司有哪些不同考量？

閻巍：B端產品的特點是細分：次氯酸鈉檢測儀只需要建立有效氯、游離堿這兩個指標的模型；飼料檢測儀相對復雜，也只需要幾十個常用模型。C端不一樣，需要檢測的東西很復雜，建立相應數據庫的過程堪稱漫長。

我相信未來近紅外光譜儀一定會走到C端，我們也在籌劃C端產品。其實設備很好做出來，我們目前能夠生產出來的最小設備體積近似于香煙盒。但難在知識庫：需要建立面向不同品類、不同區域的數據庫——可能數據庫模型達到幾千、上萬種，才可能滿足C端用戶的多樣需求。

此前行業里有企業做C端市場，也獲得了融資，但是市場反應冷淡，最終未能贏得消費者的青睞與持續支持。 我覺得主要原因在于沒有足夠的數據庫。要做出工具，而不是玩具，可能前期要籌備上億美金建立數據庫。我認為，當前還不是做C端產品的好時機。

探索智能制造

《21世紀》：公司為何提出“光譜照亮智能制造”？

閻巍：智能制造是我們自己賦予的標簽，因為我們不希望僅僅被定義為一家“科學儀器企業”。

當前，科學儀器公司普遍面臨市場用戶數不大、市場天花板較低的局面。以質譜儀為例，目前市面上主要有離子阱質譜、四級桿質譜、軌道阱質譜、飛行時間質譜、傅里葉變換離子回旋共振質譜、磁質譜等等，每一種客戶群體都是有限的。企業進入會面臨這一局面：每做一種儀器都要投入非常大，但收入呈長尾效應——在長達20、30年的時間里，每年的收入天花板都不太高。這意味著，企業報表上的營收、利潤都不會太好看。從國際頭部科學儀器企業來看，每年的收入也只有一小半來自經營，另一半則來自并購。

大部分科學儀器公司的發展路徑相同，底層商業邏輯是面對有限的客戶群體，爭取在每一個客戶采購儀器時都有相應的技術路線滿足其需求。如賽默飛在9類科研儀器中做到了世界第一，年度客戶的復購在于產品品類足夠豐富。