日本島津工廠的制造生產線，對用戶開放，可以參觀。對于可靠性實驗室，則絕對不讓參觀。全球Top2的日本數控系統廠家發那科，其電路板測試實驗室也是高度保密。很多可靠性試驗就是窗戶紙，一點就破。每個企業，都需要自己燒錢補知識，這正是競爭對手讓追趕者流血的地方。這就是儀器儀表產業先后有序、難以超越的運行邏輯。

企業家愚公移山

液相色譜有幾十家企業，很少能超過5000萬。如此小的市場規模，還是高端技術產業，自然難以吸引行業人才。儀器儀表是高尖端設備，但卻是一個工業化思維低、人員素質不高的產業。儀器儀表行業的企業家，在帶動行業發展中起到至關重要的作用。這是一個由少數人手拉肩扛的產業，也是其他產業很少見的現象。有正向設計思維和精細管理的少數企業家，在這個行業顯得光芒四射。他們擔負搬走大山的重任。

這使得那些領先的國產儀器廠家，自然都是培育人才的黃埔軍校。而那些企業家，往往就是行業園丁。悟空儀器，在內部培養設計師的正向設計思維，培養工程師的可靠性能力，以補足中國制造的大軟肋；而在外部則需要培育供應鏈。向整個行業傳遞知識，成為優秀廠家的宿命。這也是很多優秀企業利潤不高的原因，他們擔負整個行業的成長成本，也背負將行業學習曲線拉平的使命。

很多地方，需要有人站出來教育行業。悟空儀器的液相色譜儀，一開始就開章明義，“不跟國內公司競爭”。就是要做中高端品質，采用最佳的零部件商。即使從下游開墾異常艱難，也要反哺供應鏈，甚至為供應商主動加錢。這種做法，就是為這些供應鏈打氣，保留行業的火種。

很多科學儀器廠家，為了節省費用，往往舍不得投入服務。實際上，儀器的使用門檻一直很高，對于用戶的培訓、方法論、前處理等，都有大量的工作要做。而國內儀器廠商，如果只拼價格，就會省掉這部分費用，而這恰恰是用戶最需要支撐的地方。國外品牌，就在這方面大量投入，跟用戶一起成長。當年在日本島津進入中國液相色譜儀市場的時候，行業只認沃特世或者安捷倫的品牌。但島津花費大氣力培育用戶，最后終于跟安捷倫平起平坐。成長其實并沒有太多的捷徑，陪伴用戶慢慢地成長，這正是儀器儀表行業最可能突破的地方。山東德州的海能科學儀器，就是采用高品質、高服務、看齊外商價格的策略，接受用戶挑剔，一起慢慢成長。這就是公司的馬拉松戰略，韌性當先。

無論是儀器儀表行業，還是用戶，都有大量需要培育的地方。行業需要補鈣，領先的企業家不得不犧牲利潤，哺育供應鏈公共品。

當我們看到一個國產儀器品牌廠商在用戶扎根落戶的時候，記得給這樣的企業家以雙重的尊敬。企業家不僅要埋頭做好儀器的整機性能，同時還要拉扯那些不成熟的供應鏈，扶持行業人才，帶著幼稚的行業一起闖地雷陣。一個個優秀的企業家，在為整個行業的不成熟而買單。