科學儀器不比消費品，消費品比較容易形成爆品。一款產品市場定位明確、價格優勢顯著，通過快速傳播容易形成購買效應，消費品公司的生產、銷售容易形成閉環，即是一家新品牌也可能因為一個單品而被廣泛熟知。

而科學儀器的難點在于，一款產品即使在技術上領先、質量過硬、效果突出，它在市場上的接受度也需要經歷漫長的過程，甚至越領先的產品，接受的周期可能越長。原因在于科學儀器的一個重要使用場景是科學研究，而科學研究是個嚴謹、持續、基于前人經驗的過程，一款產品的成功除了本身定位、性能外，還需要方法的開發、應用的推廣以及持續的文獻輸出。這個過程需要花費的時間短則三五年，長則數十年。這是為什么很多公司看似產品種類繁多，但市場占有率一直上不去的重要原因。

4、正確擴品才能享受行業紅利

面對以上的困境，我們不得不反思一個問題：在一個細分市場空間不大，品類眾多的市場中，需要持續不斷用研發資金、投入市場銷售資源以換取收入。這種行業到底是不是個好行業？這個行業的公司還值不值得投資？

一邊是國產科學儀器觸目驚心的業績表現，另一邊是國際資本長期持有龍頭公司。先鋒、黑石、摩根士丹利這些聰明資本長期持有丹納赫、賽默飛的邏輯到底是什么？

進化風暴認為，一家優秀的科學儀器公司本質是學會合理利用本文提到的幾種不同模式的擴張方法，能根據不同的市場、不同的產品階段、不同的競爭格局選擇最優的進入和退出路徑。既不是死鉆牛角尖搞大躍進式的全面競爭，也不是攤大餅式地盲目并購，更不是只吞不吐地做一只貔貅。

具備多路徑擴張能力的公司才可以真正享受到科學儀器行業的累積勢能，包括：

（1）研發資源的可復用性、可遷移性和可累積性。科學儀器研發過程長，研發難度大，但一旦完成研發后，產品的技術迭代慢、生命周期長，如果公司建立了體系化的研發能力，能基于技術平臺縮短產品研發周期，就能很大程度上提升研發效率、提升研發資源的利用率、減少內耗。同時，一套先進的研發體系可以為其他子業務單元進行深度賦能，真正做到集約化開發和底層技術賦能。

（2）并購擴張的高頻性、高效性和可持續性。科學儀器公司的并購比很多其他行業要更頻繁、更高效，原因在于科學儀器每個細分品類在實現品類第一后都能獲取長期、高額、穩定的回報，這種標的的并購風險相對可控，回收周期短、現金流狀況好。通過并購細分行業的龍頭企業，公司可以低風險地切入新市場，通過整合營銷渠道、供應鏈還可以進一步提升被并購標的的盈利能力，這種行業并購特點已經造就了多家偉大的儀器公司。

（3）持續的利潤、現金流滾存貢獻和資金調配。對于用戶而言，作為廣義的工業品，科學儀器應該是成本相對不敏感的品類。科學儀器的下游客戶集中在高校、科研院所以及企業研發中心，一方面對于科研機構而言，經費來源于財政撥款，只要儀器先進、可靠，能夠完成重要的科研目標，價格通常不是優先選項。對于企業研發中心而言，產品開發帶來的預期收益遠遠超過購置儀器的成本，因而對產品本身的關注也一定程度上超過成本。產品和應用特點使得科學儀器具備較高的利潤率，分析儀器毛利率高達 60%以上，一般實驗室設備毛利也通常在 50%左右，加之下游采用經銷商、代理商等模式進行銷售，上游又不存在提前大量預付的情況，儀器公司的現金流足以支撐公司持續穩定發展，尤其是當一款產品占據領先優勢后，邊際研發成本快速下降，利潤空間將被持續釋放。上述特點也要求集團公司對各業務板塊的資產要具備較強的轉移、調配能力，能善用營運資金投入到更高回報、更快增速的成長業務中去。

（4）客戶購買粘性、品牌及市場影響力的傳遞性。論文引用、同行推薦是科學儀器品牌建設的重要組成部分，一款優秀的產品能夠讓客戶節省研發時間、突破關鍵壁壘，為了證明實驗的可靠性和復現性，科學家在論文中往往會標注儀器的品類和具體的操作過程。這在無形中為儀器公司傳播了品牌，帶來了潛在的客戶，同時許多檢測方法被寫入標準/政策指導文件中，日積月累的客戶和品牌效應為公司的持續發展提供了堅實的基礎。因此，理論上一個儀器品牌存在時間越久，涉足的研究領域越多，發表的論文水平越高，它的生命力也就越頑強，這與很多公司需要時常追求快速迭代、持續投入天量營銷資金形成了鮮明對比。

5、當前環境下的三點建議